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篇人生无处不谈判

谈判的概念和特点

沟通与人际沟通

人生时时都在谈判

谈判时间、地点、环境的选择

谈判桌上得信任

说话要因人而异

篇谈判的细节

让对方产生压力

说好句话

多用“所以”，少用“但是”

巧妙而恰当地向对方发问

提前说出对方可能有的反对意见

一点一点地提要求

不与对方发生争执

.........

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谈判的概念和特点

;;

所谓谈判，是人们基于的需求而彼行信息交流、磋商协议的一种过程，是人们旨在确立、变更、发展或消除某种相互关系行的一种积极行为。谈判有狭义与广义之分：狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判；广义的谈判是指除正式场合下的谈判以外，一切

“

协商

“

交涉

”

商量

”‘

磋商

”

等，都可以看作谈判。本篇所说的谈判是指狭义的谈判。

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谈判作为协调各方面关系的重要手段，广泛运用于政治、经济、军事、外交、科技等各个领域。任何一种谈判通常南三个要素构成：谈判主体、谈判客体和谈判环境。谈判主体是指代表各自利益参加谈判的当事人；谈判客体是谈判的议题也即谈判的标的，它是谈判的核心，是一切谈判活动的中心；谈判环境是指能对谈判产生影响的一切外部因素构成谈判的环境，是谈判不可缺少的组成部分，是影响谈判结果和成败的重要因素。

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理解谈判的概念，必须掌握谈判所具有的四个本质特点：

;;;;pan style="font-family:宋体">．少有两方参与行谈判的先决条件。

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谈判是信息的传递和沟通，少是在两方之间甚于是在多方之行的交际活动，只有一方则无行谈判活动。谈判各行谈判的过程，大量的工作是处理如何把本方信息传递给对方，同时又把对方信息接收过来的问题。而且，只有参与谈判各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。

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谈以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的。这是人行谈判的动机，也是谈判产生的原因。当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这些需要来自人们想满足自己的某种利益，这些利含的内容广泛，有物质的、精神的；有组织的、个人的。

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当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，要借助于谈判的方式来实现。比如商品交换中买方与卖方的谈判，只有买方或者只有卖方时，不可行谈判；当卖方不能提供买方需要的产品时，或者买方没有可能购买卖方想出售的产品时，也不会有双方的谈判。

;;;;2

．谈判含有

“

合作

”

与

“

冲突

”

两种成分。

;;;;

谈判是一个通过不断调整各自诉求，终使各谈判方的诉求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。因此，任何一个谈判均含有程度的合作与程度的冲突。

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一方面．一场的谈判，每一方都是胜者。

“

互惠

”

是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。任何一方的谈判者都想达成一个满足自己利益的协议，这是谈判的起因。为了达成协议，参与谈判的各方均须具备某一程度的合作，否则，双方坐不到一起来。谈判同时是

“

施，，与

“

受

”

兼而有之的一种互动过程。也是说，单方面的施舍或单方面的承受

(

不论它是自愿的还是被动的

)

．都不能算作是一种谈判。只有达成双方互惠互利，才能实现确认成交的良结果。因此，

“

非均等

”

又是谈判的结果，导致产生这种谈判结果的主要原因在于：谈判各方所拥有的实力与投入产出目标的不同括双方的策略技巧也各不相同。

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另一方面，正因为谈判涉及的必须是双方或多方，所寻求的是各方互惠互利的结果，参与谈判的双方都希望对方能按己方的意愿行事，为了使自身的需要能获得较大的满足，所以利益上的矛盾和冲突在所难免，参与谈判的各方势必处于利害冲突的对抗状态。所以，在谈判中，各方在某些问题上出现意见分歧，是一种正常现象，正是由于有这样或那样的分歧，人们才需要谈判来解决，所以谈判是为解决冲突和矛行的。

;;

值得注意的是，利益上的平衡不等于利益上的平均，而是双方各自在内心里所能承受的平衡。任何单方面的

“

让

”

或

“

取

”

都不能被看成是谈

.......

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