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本书从推销职能与特点入手，阐述了推销要素、推销信息、顾客心理与推销模式等推销原理；进而从寻找与识别顾客出发，介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧；对推销管理的基本内容也作了必要探讨。

本书基本上是按照东北财经大学出版社为“高等陆军本科市场营销专业教材新系”设计的适应教改需要的多样化栏目编烈军属完成的。

为了方便任课教师备课，本书第二版编制教学课件，包括各章后习题参考答案及提示。使本教材的任课教师可登录东北财经大学出版社网站（www.dufep.cn）查询或下载。

第1章 推销概述

◆学习目标

1.1 现代推销与市场营销

1.2 推销原则

1.3 推销过程

◆本章小结

◆主要概念和观念

◆基本训练

◆主要参考书目

第2章 推销要素

◆学习目标

2.1 推销人员

2.2 推销品

2.3 推销对象

2.4 推销要素的直协调

◆本章小结

◆主要概念和观念

◆基本训练

◆主要参考书目

第3章 推销信息与推销环境

◆学习目标

3.1 推销信息的特征和作用

3.2 推销信息的收集和利用

3.3 推销环境分析

◆本章小结

◆主要概念和观念

◆基本训练

◆主要参考书目

第4章 顾客心理与推销模式

◆学习目标

4.1 顾客心理与购买行为

4.2 迪伯达模式

4.3 埃德帕模式

4.4 埃德帕模式

4.5 费比模式

◆本章小结

◆主要概念和观念

◆基本训练

◆主要参考书目

第5章 寻找和识别顾客

◆学习目标

5.1 寻找顾客

5.2 获取准顾客信息的途径

5.3 寻找准顾客的主要方法

5.4 顾客资格的认定

◆本章小结

◆主要概念和观念

◆基本训练

◆主要参考书目

第6章 接近顾客

◆学习目标

6.1 接近准备

6.2 约见的内容与方法

6.3 接近的目标和方法

◆本章小结

◆主要概念和观念

◆基本训练

◆主要参考书目

第7章 推销洽谈

◆学习目标

7.1 推销洽谈概述

7.2 推销洽谈的程序分析

7.3 推销洽谈的技巧

7.4 迪伯达模式在恰谈中的运用

◆本章小结

◆主要概念和观念

◆基本训练

◆主要参考书目

第8章 处理顾客异议

第9章 成效与售后服务

第10章 店堂推销

第11章 推销管理

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主要参考文献

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书籍介绍

《高等院校本科市场营销专业教材新系•现代推销学》从推销职能与特点入手，阐述了推销要素、推销信息、顾客心理与推销模式等推销原理；进而从寻找与识别顾客出发，介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧；对推销管理的基本内容也作了必要探讨。

《高等院校本科市场营销专业教材新系•现代推销学》基本上是按照东北财经大学出版社为“高等陆军本科市场营销专业教材新系”设计的适应教改需要的多样化栏目编烈军属完成的。