華頓商學院最受歡迎的談判課: 上完這堂課, 世界都會聽你的! 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

人生無處不是談判，每次你都能爭取更多！

財星100大企業爭相給主管上的課！全球最優秀學生拚命競標才能上的課！

首度公開！全球排名第一，華頓商學院連續13年最受歡迎的課程菁華！

華爾街日報商管暢銷書No.1，今日美國暢銷書No.1，紐約時報暢銷書No.5！

請相信，這堂課將成為影響你一生最重要的學習！

陳瑞燕上了課，讓飛機掉頭回來載她。

拉馬克上了課，說服公司加薪35,000美元。

拉提爾上了課，超速被攔下卻沒被開罰單。

薩維亞羅夫上了課，說服五歲女兒自動打掃房間。

戴蒙教授更善用談判，請動最好的醫師開刀救他一命！

戴蒙教授的華頓談判法，12個教戰技巧，3萬學生親身實證！

每一年，只有最優秀的學生才能進入華頓商學院，當川普和巴菲特的校友。史都華．戴蒙教授的談判課，連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。

戴蒙教授強調，無論是要求店家折價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會了談判，在生活各面向你都能爭取更多！他所教過的3萬個學生都獲得了他的真傳，在各行各業如魚得水。

如果你想在商場上取得更好的交易條件，如果你希望在人際關係中獲得更多的主導權，如果你想讓家庭關係、親子關係更融洽，戴蒙教授的談判技巧，能給你超乎想像的優勢！

升遷加薪、購物、親子教養、商業交涉、議題談判必備致勝指南！

成功案例：

交通安全篇

卡洛斯超速被警察攔下了。他知道自己有錯，會被開罰單。但是他仍然運用談判技巧，最後警察提醒他「以後開車小心點」，就放他走了。

Key point：除非你完全沒錯，否則與執法人員爭論是沒有用的。透過道歉、肯定對方的職權，以及為對方著想，你有可能免除一張上千元的罰單，以及一肚子火。

子女教養篇

每次約翰叫三歲的女兒去刷牙，雙方都得僵持很久。後來，他運用談判技巧，讓女兒馬上答應去刷牙！

Key point：當孩子覺得自己有權力，會更願意達成父母的目標。父母若提供孩子作決策的權力（例如自己選擇什麼時間刷、用哪支牙刷），可以滿足孩子想要更多掌控權的欲望。

奉養父母篇

棠恩的爸爸有重聽，但是一直不肯裝上助聽器。後來，棠恩去看他，用上談判工具，讓爸爸「當天」就裝上了助聽器。

Key point：人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找出對方的需求。棠恩點出了爸爸的需求：想聽見孩子的聲音，爸爸就被說服了。

職場求生篇

一位商學院畢業生進公司沒多久，面試她的人以及她的主管全都離職了，她等於失去了靠山。但是在最近一波裁員潮中，她居然成了「不能裁掉的員工」，她是怎麼做到的？

Key point：從進公司沒多久，這位社會新鮮人就意識到自己的危機，因此她找出能幫自己的「第三方」，也就是其他部門的人，主動溝通和交流，建立了扎實的人脈。這些人在緊要關頭幫她說話，拉了她一把。

商場買賣篇

有一群學生要向辦公用品公司購買開會用的資料夾，但是預算不夠。這些學生沒有硬抝，卻運用談判課學的技巧，得到廠商提供的免費資料夾。

Key point：透過仔細聆聽與觀察，對方給的答案中往往隱藏著線索，可以用來說服他們。許多企業都願意用產品來交換廣告，跟他們交涉時，你要懂得問和聽！

出差旅行篇

當陳瑞燕趕到登機門時，已經結束登機了，飛機正準備離開。她要如何談判，才能順利登機，飛往巴黎？

Key point：此時發脾氣或跟地勤人員理論都是沒用的。應該盡速找到決策者──機長，進行溝通，以期達成你要的目標¬¬──搭上飛機！

出版感言　值回票價的一堂課

各界推薦

前言　學會談判，為自己爭取更多！

1 談判，需要不一樣的思維

本書的十二種技巧結合起來，形成了全然不同的談判思維。掌握它，你將可以隨時隨地和任何人談判任何事！

原則篇

2 人（幾乎）是一切的重點

把焦點放在人身上，對方幫你的機率會比平常高出五倍之多。這數字很驚人：九○％與一五％的差異。

3 了解人的知覺與溝通模式

為了說服對方，你需要聆聽他們言語上與非言語上表達了什麼。你覺得你說了什麼，遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。

4 面對難搞的談判對象

不是每個談判者都很友善，對付難搞的對象，你需要「工具」。若狀況不適合溫和以待，就別在毫無防備之下與對方進行談判。

5 交換評價不相等的東西

當你把焦點放在對方的需求上，就不會認為金錢是最重要的東西。金錢以外對對方很重要的東西，可以用來取代高價的要求。

6 暫停說理，動之以情

當對方變得情緒化，你必須成為他們抒發情緒的對象。體諒他們，可以使他們冷靜下來。冷靜的人才有辦法聆聽，才有可能被說服。

7 整理：一套好用的談判工具清單

這份工具清單整理出談判流程中會用上的所有工具。有個學生隨身攜帶這份清單，他說：「這張卡片比我的信用卡還重要。」

情境篇

8 如何因應文化差異

遇到與你不同的人，你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。如果你不了解，就不會知道該從何說服他們。

9 如何在職場上爭取更多

勞資關係愈來愈緊張，一不小心就可能破壞關係。若想爭取更多，你必須設法重新塑造情境，引導對方逐步朝你希望的方向走。

10 如何在商場上爭取更多

買賣東西時最常用的談判工具是「標準」，因為市場上的談判大多與價格及政策有關。重點在於：問對方一個問題，並把標準放在問題裡。

11 人際之間的談判

循序漸進尋找解決方案，在各種談判中都很重要，不過在關係的談判中更加重要。因為當提議的步驟太大，對許多人來說都是一種威脅。

12 親子之間的談判

對孩子來說，最好的安全感是來自父母的關愛。有些父母不關愛孩子，甚至會以某種方式要脅孩子，因此破壞了孩子的安全感和自信。

13 出差旅行的談判

會哭鬧的孩子真的有糖吃，堅持，絕對能讓你爭取到更多。但你不一定要做個「奧客」，當你愈重視對方，對方也會愈重視你。

14 日常生活，無處不是談判

在每天的生活中，你都能找到可以交易的東西，與談一場數十億美元的生意沒兩樣。多去了解對方是怎麼想的，絕對能幫你找到爭取更多的機會。

15 在公共議題上，也要爭取更多

從環保、國際政治到反恐，公共議題上的差異往往是最大的，但相關各方又往往最不會循序漸進。透過十個步驟檢驗，找出談判進展的方向。

16 現在上場，身體力行！

從縹緲的遠景到確切的目標，在各種談判情境中，你都不能忘記這三個問題：我的目標是什麼、談判的對象是誰、要怎麼做才能說服他們？

史都華．戴蒙　Stuart Diamond

世界級的談判專家，擁有哈佛大學的法律學位、賓州大學華頓商學院的企管碩士學位。他在華頓商學院教授談判課，多次獲教學獎。華頓學生每學期都必須以「競標」的方式選課，戴蒙教授的談判課，連續13年拔得頭籌，在2011年春季班的課程競標中，仍穩居第一！

財星一百大企業中有一半以上的高階主管和執行長上過他的課。他的談判技巧，效果是傳統方法的四倍。許多學生表示，這些技巧有如「變魔術」，崇拜他的學生稱他為「學術界的搖滾巨星」！他曾為四十多國的政府及企業領導人，以及聯合國與世界銀行，提供相關諮詢，客戶遍及各領域。

他曾協助聯合國，說服玻利維亞的3000位農民停止栽種非法古柯葉，改種香蕉。

他曾協助美國作家協會解決好萊塢片廠大罷工事件，使歷時三個月的紛爭在兩天內落幕。

他也能教會家長如何輕鬆讓孩子去刷牙和準時就寢。

他曾是《紐約時報》記者，文章共上過109次《紐約時報》頭版，並且以挑戰者號太空梭爆炸的報導榮獲普立茲獎。

他曾任哈佛法學院談判中心副主任，任內主導過多項創投計畫。他自己也成立創投公司，投資醫療服務事業以及無線通訊科技，目前是Global Strategy Group顧問公司的總裁。

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第一，要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。

第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。

第三，找出决策者。

第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。

第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。 第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标

1.目标至上 目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。显然，你必须通过谈判来实现自己的目标。很多人，即使不是大多数人，采取的行动往往和自己的目标相悖，因为他们把注意力放在其他方面了。

2.重视对手 如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的 图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所助益的人。这些人之间究竟存在着怎样的关系呢？搞不清楚这一点，在谈判中你就无从下手。要把自己看做是谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换，将自己放在对方的位置上，而将对方置于你的位置上。利用权势或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。要想使谈判更有成效（也更具说服力），你必须激起对方的动力。

3.进行情感投资 世界是非理性的。对个人而言，一场谈判越重要，他/她就会变得越不理性。因此，对失去理性的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。

4.谈判形势千差万别 谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻举行同样的谈判，谈判形势也会完全不同。必须对每一种形势作出分析。要知道，谈判者千态万状，谈判形势千差万别，我们怎能墨守成规、故步自封呢？如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。

5...

1.用非常亲切温和的声音说：“你为什么骂我呢？我绝不会骂你。为什么？因为我们尊重你

2.这样就将所有问题聚焦在了对方身上，当对方显得越来越不理智的时候，就会将自己推落万丈悬崖

3将这一技巧运用得最为炉火纯青的现代实践者是圣雄甘地。圣雄甘地从未抬高过自己的声音或举起过任何一件武器，但却从不列颠帝国的王冠上摘得了那颗璀璨的宝石—印度。英国人越凶狠，他就越忍让。最后，当英国人走向极端的时候，他们已无法承受世界舆论的强烈谴责，只好放弃了印度.

4.马丁•路德•金牧师的非暴力政策也产生了同样的作用。白人至上主义者最后也走向极端，从而失去了政治体制和美国其余大部分民众的支持

5.首先，称赞对方：“太精彩了！”而且要不带一丝讽刺。“几分钟前，当我提出这个点子的时候，我希望能有其他人赞同。很高兴看到我们大家都赞同这一想法！”或者，如果你想更强硬一些（前提是不会让你成为问题的焦点），你可以这样说：“太棒了！几分钟前，当我提出这个点子的时候，我不知道还有其他人也这样想。”接下来，回顾你的团队为这个点子都做了哪些工作，然后亲切温和地问：“那么，你们为这个点子都做了些什么呢？”

6.，但他们将来绝不会再做这样的事。

7.如果对方违反了他们自己的准则，千万要沉住气，这是关键

8.但我讲这个故事是为了让你再一次看到应该如何运用这一技巧。请注意，詹姆斯运用了渐进式的方法，而且始终没有心浮气躁。这一技巧可以运用到生活中大大小小的事情上，你需要做的只是确保对方信守承诺。

9将这一方法用于对付强硬的谈判者也很有效，因为这个世界上充满了欺骗。欺骗之徒往往是难对付的角色—他们使公平的过程和公平的结果难以实现。因此，在对待卑劣的顽固分子的时候，你的态度很重要。不要让他们影响你，使你变得情绪化并因此犯错误，要专注于自己的目标。认真学习刚才所描述的这一冷静处理过程，你就能更好地对付他们

10.在竞争激烈的生活中有两种人...

第1章 换种思路

一旦你确立了你的目标，不断问自己：“我现在的行为是否有利于实现我的目标？”

这是一个对竞争力所下的新定义：实现自己目标的能力。

纳什用数学方法证明了瑞士哲学家让–雅克·卢梭（ Jean-Jacques Rousseau）于 1755年提出的理论，即当行动各方协同合作时，整体利益的规模几乎总是会越变越大，因此每一方都能分得比其孤军奋战时更多的利益。

大多数人觉得这样做似乎有违常理，大多数谈判者认为不应该被他人看透。然而，不这样做会导致双方缺乏信任。保持透明并非意味着你必须披露一切，你应该适度披露谈判信息，披露的信息量要以能实现自己的目标和让对方感到舒适为限。对其余信息，你可以说：“暂时还不方便告诉大家其他内容。”

我不是要在谈判中努力打出本垒打，而是要努力在每 9局比赛中额外击出一记安打。这是一条很有效的经验，不仅适用于谈判，而且适用于生活。以渐进的方式逐步前进，你将会取得更多惊人的成功。

当你给自己所爱的人送礼物的时候，究竟谁的收获更大？当店铺售货员因为你是一整天来第一个对她态度友善的人而给你优惠的时候，究竟谁的收获更大？这比那些故弄玄虚的术语复杂得多，只有对人和情境进行深入了解和研究后才能搞清楚。

第2章 人几乎决定一切

在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，专业知识所起的作用仅占 8%，人在其中所起的作用超过 50%，即双方是否互有好感、是否互相信任、是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约占 37%（见图 1）。也就是说，谈判双方是否愿意深入了解彼此的需求（理性需求和感性需求），双方对谈判日程的安排是否意见一致，双方是否有诚意对彼此做出承诺。

擅长谈判或资历最老。事实上，研究表明，人越有权力，就越少注意到对方的需求。也就是说，人们只有在不那么成功的情况下才会愿意将利益蛋糕做大。在谈判团队中，最出色的谈判者最终也许是一些资历最...

不仅要考虑自己的目标，还要考虑对方的目标，否则对方很快就不再象从前那样慷慨大方。...不仅要实现自己目标，还要帮助相关人实现他们的目标。

如果你无法把自己的想法写在名片背面的方寸之间，你就不清自己想说什么。

首先，对那些愿意倾听自己、尊重自己、积极和自己进行协商的日，人们总是慷慨大方。

书籍介绍

人生無處不是談判，每次你都能爭取更多！

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奉養父母篇

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