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華人圈一致公認的談判大師

完整、 接地氣、實例 豐富的談判必修課

帶你拉高視野．看清局勢．磨利思維．創造互 共贏

『我希望每一個學過談判的人，都能一起把餅做大，使所有的衝突都像和風細雨一樣，輕鬆解決。』劉必榮

找工作、談薪資、商業合作、人際衝突、看懂國際情勢

談判不只是謀略與技巧，更是人人都必須具備的重要素養！

談判劉必榮教授帶你進入談判的殿堂，

貫通理論與實務，成為遊刃有餘的談判高手！

談判不只是技巧，它也是一種思維方式，更是一種「贏者不全贏、輸者不全輸」的素養。談判不只是用來殺價或買賣，更多的時候，它在幫我們建立關係、解決衝突，為事情找到 佳解方。學談判，就是學雙贏的做法。

劉必榮教授專研談判理論，並致力於談判觀念與談判藝術的推廣。30餘年來，不斷受邀在各公民營企業主講談判課程。他將多年的研究，以及在各界教學、交流的經驗，彙總成本書。全書融合理論與實務，以西方的正統理論為內容骨幹，將中國傳統兵學化為血肉，拆解談判發生的條件與組成元素，並提供豐富實例。從外交到兩岸、到商業、到勞資，劉教授帶領大家深入思考談判的邏輯與原理原則，增加國際視野，提升戰略位置，獲得洞悉情勢的談判智慧。

從精采實例中帶出戰術，

讓你迅速貫通，真正學到談判的精髓：

-為什麼欠對方一份情，反而有助雙方關係？

-有哪種個性的人是不適合參加談判的？

-當你居於弱勢，該出什麼「妙招」才能讓強者讓步?

-為什麼刻意引爆衝突，反而能成為談判的切入點？

-為什麼超級房仲每次接到委託案，都要對方先找別人？

-澳洲聯航如何用全面停飛，把「我的問題」變成「大家的問題」，化解僵局？

-會吵的小孩有糖吃，但要抓準時機。這和北韓藉由擁核創造籌碼，有何相通之處？

-川普時代的長穆努欽，如何代表自認天下 會談判的總統，和民主黨打交道？

談判無處不在

不管從事什麼行業，不管你是在職場，還是在家庭，只要有不同的意見，就可能需要談判協商。談判已經成了現代人的基本知識和能力，所以 好大家都學一點談判，才能用同樣的語言溝通。

談判是 不自私的學問

「雙贏」的概念從來不是先天的良知良能，而是後天學 來的。只有相 雙贏是可能的，我們才會努力找到雙贏的解決方案。如果其中一方不相 雙贏，雙贏就只是口號，不可能成真。

學過談判，思考更有彈性

談判是一種思維方式。沒學過談判，腦子裡只有黑色、白色；學過談判，才會看見灰色。沒學過的人，會問你要白馬還是黑馬；學過談判，我們會說要斑馬。當我們腦子裡有一些解題的案例可以參考，談判就比較容易打開僵局，才不會鑽牛角尖。

前言 什麼是談判？

第1章 談判為什麼會發生？談判，才有雙贏的機會

如何讓對方上桌跟你談？／創造一個無法容忍的僵局／談判發生的其他「推力」／談判發生的「拉力」／重疊的利益，才是開啟談判的關鍵

第2章 掌握談判的五大元素事、人、力、時、情，環環相扣

事：想定我要什麼，決定我要談什麼／人：我得跟誰談？／力：我有什麼是對方要的？／時：時間在哪一邊？／情：交情是助力還是阻力？／事、人、力、時、情，環環相扣

第3章 談判桌上的出牌戰術你想談出什麼結果，決定你怎麼出牌

先談難的，還是先談容易的？／硬出牌／軟出牌／混沌出牌／開平／出牌戰術的綜合運用／不出牌／「架構—細節」談判法／談判的三層考量

第4章 談判桌上的拆招戰術當對方先出牌，如何見招拆招？

面對硬出牌，先擋回去再說／以不回應為回應／提出對案或條件／讓步：不同目的，有不同的讓法／如何回應軟出牌？／如何回應條件句？／如何處理談判桌上的情緒？

第5章 談判的節奏與收尾戰術談判桌上的機關：「人」和「事」

以「人」為由，放慢談判的腳步／從「事」切入，控制談判的速度／怎麼催促對方趕快談？／談判的收尾戰術／七個解題模型，引導雙贏／收尾時必須注意

第6章 談判戰術魚骨圖組合戰術，實踐戰略，把「點」變成「面」

戰略與戰術的關係／談判戰術魚骨圖／操作魚骨圖

第7章 談判的五大架構權力、議題、成員、陣營、實質，相互影響

權力結構／議題結構／成員結構／陣營結構／實質結構／五大結構與五大元素

後記 是日也，天朗氣清，惠風和暢

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书籍介绍

華人圈一致公認的談判大師

完整、 接地氣、實例 豐富的談判必修課

帶你拉高視野．看清局勢．磨利思維．創造互 共贏

『我希望每一個學過談判的人，都能一起把餅做大，使所有的衝突都像和風細雨一樣，輕鬆解決。』劉必榮

找工作、談薪資、商業合作、人際衝突、看懂國際情勢

談判不只是謀略與技巧，更是人人都必須具備的重要素養！

談判劉必榮教授帶你進入談判的殿堂，

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談判不只是技巧，它也是一種思維方式，更是一種「贏者不全贏、輸者不全輸」的素養。談判不只是用來殺價或買賣，更多的時候，它在幫我們建立關係、解決衝突，為事情找到 佳解方。學談判，就是學雙贏的做法。

劉必榮教授專研談判理論，並致力於談判觀念與談判藝術的推廣。30餘年來，不斷受邀在各公民營企業主講談判課程。他將多年的研究，以及在各界教學、交流的經驗，彙總成本書。全書融合理論與實務，以西方的正統理論為內容骨幹，將中國傳統兵學化為血肉，拆解談判發生的條件與組成元素，並提供豐富實例。從外交到兩岸、到商業、到勞資，劉教授帶領大家深入思考談判的邏輯與原理原則，增加國際視野，提升戰略位置，獲得洞悉情勢的談判智慧。

從精采實例中帶出戰術，

讓你迅速貫通，真正學到談判的精髓：

-為什麼欠對方一份情，反而有助雙方關係？

-有哪種個性的人是不適合參加談判的？

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談判無處不在

不管從事什麼行業，不管你是在職場，還是在家庭，只要有不同的意見，就可能需要談判協商。談判已經成了現代人的基本知識和能力，所以 好大家都學一點談判，才能用同樣的語言溝通。

談判是 不自私的學問

「雙贏」的概念從來不是先天的良知良能，而是後天學 來的。只有相 雙贏是可能的，我們才會努力找到雙贏的解決方案。如果其中一方不相 雙贏，雙贏就只是口號，不可能成真。

學過談判，思考更有彈性

談判是一種思維方式。沒學過談判，腦子裡只有黑色、白色；學過談判，才會看見灰色。沒學過的人，會問你要白馬還是黑馬；學過談判，我們會說要斑馬。當我們腦子裡有一些解題的案例可以參考，談判就比較容易打開僵局，才不會鑽牛角尖。