共情提问：如何提出让人不自觉就赞同的问题 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

如何提问能让客户买下超出预算的商品？如何提问能让孩子发愤用功？如何提问能激发下属不断成长？共情力是高情商的体现之一，而通过共情提问，从对方的立场思考，可以巧妙地将令人难以接受的命令变为心甘情愿的行动。

在律师行业从业15年的作者拥有丰富的提问经验，他将教我们如何通过共情提问博取他人好感、引导他人行动、激发自我和下属成长、主导讨论、改变自己。跟随书中生动有趣的案例，掌握高情商的提问秘籍，搞定生活和工作中的棘手难题，甚至在不知不觉中让别人按照你的想法行事！

简  目

前  言

第1 章 六个技巧，让想知道的信息轻松到手

第2 章 “博取好感”的提问力

第3 章 “操控行动”的提问力

第4 章 “激发成长”的提问力

第5 章 “主导讨论”的提问力

第6 章 “改变自己”的提问力

引用文献

主要参考文献

谷原诚，1968年出生于日本爱知县。明治大学法学院毕业后，1991年通过司法考试，现为未来综合法律事务所合伙律师。

累积了企业法务、公司重组、交通事故、房地产等各种案件的处理经验，锻炼出过人的提问力、谈判力、辩论力。担任“报导STATION”“SUPER J CHANNEL”等节目的解说工作。著有《问对了，才能解决问题》《魔鬼交涉术》等书。电子报《律师谷原诚的工作作风》也广受好评。

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开放式问句和封闭式问句

这个时代真是方便，需要信息的时候有各种方法可用，网络、广播、报纸、杂志、书等，我们正处在信息爆炸的世界。不过，从古时候就有一种信息搜集法，至今依然是值得信赖的方法——听别人说。听别人说的方法快，如果对方信得过，得到的信息也会是可靠的。

该怎么从别人那里打听到自己需要的信息？

当然是“提问”。

想知道什么信息的时候，问适合的人，就能得到你要的信息。

用于搜集信息的问题有多种，大致可分为开放式问句和封闭式问句。

开放式问句可以让对方自由思考、自由回答，例如：“这本书怎么样？”回答内容是开放的。封闭式问句会限制对方的回答方式，例如：“你喜不喜欢这本书？”这样二选一的问题，对方只能有两种答案。

不过，问题不只有开放式问句和封闭式问句，在这两种类型之间还有无限种不同程度的问题。以下面四种为例：

① 完全开放式问句。

“这本书怎么样？”

② 半开放式问句。

“读这本书的目的是什么？”（答案会局限于目的）

③ 半封闭式问句。

“想把书的内容应用在工作上的什么场合？”（加了工作和场合的限制）

④ 完全封闭式问句。

“你喜不喜欢这本书？”（答案只有两种）

这里列出了四种类型，实际上不止四种。根据问题中的限制，可以衍生出无限种变化。

该怎么活用开放式问句和封闭式问句，得到自己需要的信息？

基本上，希望对方自由思考、自由回答，再提供给你信息的时候，就用开放式问句；不必多说什么，希望对方明确回答的时候，就用封闭式问句。

假设你要签订契约，请律师帮你检查契约书。你完全不懂契约书有什么问题，甚至不知道该从什么角度阅读契约书，就以开放式问句问律师：“这份契约书有什么问题？”

如果你请律师帮你打官司，今天法院会宣布裁决结果，你可以预测结论“不是输就是赢”，所以只要问律师封闭式问句“判决的结果是赢还是输”即可。

正在找工作的学生请你给他一些建议的时候，重点不在于你的意见，而在于他怎么想，所以应该先问：“你想做什么样的工作？”掌握大致的方向后，再问他：“这份工作的优点是什么？”探讨他想追求什么，尽量选择开放式问句。

相反，“未来有发展的工作和没有发展的工作哪一种比较好”这种封闭式问句，可以诱导对方说出“我想做未来有发展的工作”。

希望下属思考的时候，就利用开放式问句，问他：“该怎么做才能提高工作效率？”不希望下属思考时，就利用封闭式问句，问他：“你到底想不想达成业绩目标？”引导他说出“想”就好了。

请看图1-1，了解在什么情况下应该用哪一种问句。

必须根据提问的目的使用开放式问句和封闭式问句，提问者也可以自行决定要在问题中加入多少限制，把问题变得比较封闭。

只要懂得活用开放式问句和封闭式问句，提问力就会突飞猛进。

另外，问题还有哪些基本类型呢？

问出所有信息的六个基本提问

提问之后，对方正确理解你提问的目的，适度答出你需要的信息，不多也不少，这当然很理想，可惜实际上不可能这么顺利。提问者必须巧妙地让对方了解自己想知道什么，才能得到需要的信息。

这时候重要的宝物是“5W1H”，即“What”（什么）、“Who”（谁）、“When”（什么时候）、“Where”（哪里）、“Why”（为什么）、“How”（怎么）。这些是写文章的基本要素，也是信息的基本要素。

如果有人说“想去进修”，试试用5W1H进行提问——

“想进修什么课程？”（What）

“想报名谁的课程？”（Who）

“什么时候开始进修？”（When）

“进修的地点在哪里？”（Where）

“为什么想进修？”（Why）

“进修之后要怎么活用那些知识？”（How）

从“想去进修”这个信息入手，利用5W1H提问，就能得到许多信息。

不过，请大家注意“为什么”的用法。被问到“为什么”，就必须按照逻辑回答“因为……”。要是说出不合逻辑的答案，可能会被当成“笨蛋”，所以回答的人会努力思考，拼命想理由。换句话说，这种问题会让对方感到“痛苦”，这么一来，心情也可能受到影响。

请看下面的例子：

“为什么想进修？”

“想活用在工作上。”

“为什么想活用在工作上？”

“想提高自己的能力啊。”

“为什么想提高自己的能力？”

“以后想当老板啊。”

“为什么以后想当老板？”

“想过有钱人的生活啊。”

“为什么想过有钱人的生活？”

“…… 你有完没完啊！”（怒）

被“为什么机关枪”炮轰，必须努力思考合理的答案，越想越痛苦，心情也会变得不好。为了让对方回答得轻松愉快，请尽量避免问“为什么”。

可以改问“什么”和“怎么”。例如“为什么进修之后能活用在工作上”，可以改为下面的问法：

“进修之后能活用在工作的哪个层面？”

“进修之后可以怎么活用在工作上？”

请看图1-2。换了问法，回答就不必在意逻辑，只要具体回答就行了，痛苦程度也会减轻。

既然如此，难道就不能问“为什么”了吗？

其实，“为什么”也有很有效的时候——当你想以逻辑一针见血地找到答案时。这在商业上很有用。丰田汽车的企业传统就是：想解决问题，一定要重复问五次为什么。

请看下面的具体例子：

“为什么上个月的业绩没有达到目标？”

“还没签约就结束合作了。”

“为什么还没签约就结束合作了？”

“因为客户对我们还不够信任。”

“为什么客户对我们还不够信任？”

“我们突然去拜访，对方难免会带有警惕。”

“为什么突然去拜访？”

“因为没有人能从中介绍。”

“为什么没有人能从中介绍？”

“因为…… 以前从没想过请老客户介绍新客户给我们，这个月开始就这么做！”

不断重复问“为什么”，能让人按照逻辑思考，慢慢逼近问题的核心。尤其在商业上，询问下属时或自己思考问题的时候有效。

除了“为什么”之外，提问时还有其他注意事项吗？

要问容易回答的问题

希望从对方的答案中得到有价值的信息，必须站在对方的立场，问对方容易回答的问题。人听到问题之后，会试着了解问题背后的意图，并以自己的理解来回答。举例来说，朋友问你：“昨天去哪里了？”你猜“他可能想找话题聊天吧”，于是回答：“昨天我去了迪士尼乐园。”如果不先想清楚对方提问的目的，你可能会像报告行程似的回复：“昨天出了家门以后，在第三个路口右转，进了地铁站，之后搭电车到银座……”

换句话说，光靠提问就能强制对方思考。所以，希望从对方的答案得到信息，必须问不会造成对方负担的问题，这是基本礼貌。

例如，想买计算机的时候，问了解计算机的朋友：“有没有好的计算机？”对方也不知道你到底是想买计算机，还是只想知道性能比较好的机型，不知道什么样才算“好”，不得不反问“你想买计算机吗”，才能回答你。这种让对方有负担的问法，实在很没礼貌。

至少要这么问：“我想买一台工作用的计算机，平时只需收发电子邮件和处理文书数据，有没有轻巧、便宜的计算机？”这么一来，对方也能根据自己知道的机型，给你好的建议。问到需要的信息之后，别忘了说声“谢谢”，这样一来一往，对话才算取得平衡。

到电器行买电视，销售人员也会问问题，如果劈头就问：“您想买像素多少的电视？”客人会被吓到吧。一般人不会根据像素多少来选购电视。销售人员提问的目的是了解客人的需求，所以应该从容易回答的问题开始，例如：“今天想买家庭用的电视吗？”再问需要多大的屏幕，是只要看得清楚就好，还是重视画面的美感，慢慢深入掌握对方的需求。否则，客人被销售人员问一些莫名其妙的问题，心情都变糟了，根本不会留下来买电视。

对于有些问题，被问者只要想到提问的人，就很难诚实回答。例如：“为什么和我们公司断绝往来，去和我们的竞争对手合作？”这就是客户难以回答的问题。他必须回答你们公司的缺点、他不满意的地方，而且怕你听了会生气。这时候应该换成正面的问法：

“我们应该怎么做，贵公司才会和我们续约呢？”

“有什么地方我们可以做得更好？”

“××公司的哪些部分吸引了你们？”

下面的问题也一样。

“我有什么缺点？”

除非是掏心掏肺的好朋友，否则通常很难回答这种问题。

这也能换成正面的问法：

“我有什么优点？”

反过来说，不是优点的地方就是缺点。

“我应该怎么做才会更有魅力？”

想借由提问得到信息，基本的礼貌是问对方容易回答的问题。

那么，提问之前至少要先想清楚哪些事情？

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①肯定对方的意见。

②站在对方的立场，思考该怎么得到对方想要的结果。

③让对方自己找出答案。

就这三点。

即使是小孩子，也有自尊心，有自己的意见，我们必须肯定他。对方只想知道自己能不能实现梦想，对我的人生并没有兴趣。所以，必须站在对方的立场思考。如果用我的意见去束缚他，强迫他接受，想必会很痛苦。不过，如果是他自己得到的结论，就会很乐意照做，所以必须让他自己说出答案。

提问之前要先检查的四件事

1.提问的目的是什么？

样的书之前我已经谈到，提问有六大力量：

①随心所欲获得信息；②博取好感；③操控行动； ④激发成长；⑤主导讨论；⑥改变自己

提问之前必须想清楚哪一个才是自己提问的目的。因为目的不同，问答也会不同。

2.对方是最适当的人员吗？

3.现在是适合提问的时机吗？

4.这是最好的问题吗？

等你想清楚提问的目的，选定最适当的对象和时机，最后就应该思考要怎么问。对方的回答取决于你的问法，所以必须想清楚怎么问，再提问。

编辑推荐

★用提问解锁共情力

培养高情商的提问力，相当于培养在人生中成功的能力。通过高情商的提问，我们可以随心所欲地获取信息、让他人按照自己的想法行动，在提问中不断提升自我。懂得共情提问，能帮助我们走得更高更远。

★资深提问专家经验集结

作者拥有15年的律师从业生涯，积累了丰富的高情商提问经验，更了解如何提问才能调动他人积极性。

★全面实用的提问法典

想要影响别人，不能靠命令，要靠提问！实用有效的五大提问技巧，可广泛应用于职场与日常生活中。提出与他人共情的问题，不仅能让人欣然接受你，甚至会心甘情愿为你做事！

一套全面适用的共情提问法则，教你如何让顾客出手大方，跟客户顺利签下合同，让下属尽心尽力，让孩子乖乖听话！

①博取好感：谈论让对方有自信、感兴趣、觉得舒服的话题。

②操控行动：利用假设性提问，问出对方的真心话。

③激发成长：站在对方的立场上，利用“正面问题”引导对方正向思考。

④主导讨论：不否定对方的反驳意见，借由提问动摇他的价值观。

⑤改变自己：用7个提问反省自我，用8个提问解决问题。

书摘插图

前言

为什么你需要提问力

“为什么你需要提问力？”

如果有人这么问，你会怎么想？

“为什么我需要提问力？”

你应该会这么想吧。

让你这么想的，正是提问的力量。

“什么？这是什么意思？”

有些读者大概已经被我搞糊涂了，请耐心听我说明。

问题能让对方朝着特定的方向思考。当你听到：“为什么你需要提问力？”本来应该先思考：“我需要提问力吗？”等你确定“我需要提问力”之后，再思考“为什么”。

不过，一听到这个问题，人会不自觉地以“需要提问力”为前提，直接思考下一个问题：“为什么我需要提问力？”

培养提问力，可以让你随心所欲地掌控自己的人生。

很久以前，人们一直问“该怎么到有水的地方去”，不断想办法前往有水的地方。有一天，人们思考的问题变了——“该怎么把水运到这里来？”

有了这个问题，人们才开始研究灌溉技术，开始农耕。这正是好问题让文明进化的刹那。

过了一段时间，近代物理学鼻祖牛顿问自己：“为什么苹果会掉到地上？”

有了这个问题，牛顿发现了万有引力，物理学向前迈进了一大步。

此后又过了一段时间，汽车工厂总在一个定点组装车辆，工人轮流进出，依序组装车辆。汽车大王福特想：可不可以人不动，让车子动？

有了这个问题，福特想出了利用输送带组装的方案，使得汽车大量生产。这正是好问题让产业进化的刹那。

爱因斯坦说：“重要的是不断问问题。”

爱因斯坦不断问问题，发现了堪称“世纪里程碑”的相对论。

通过问问题、寻找答案的过程，人们发展文明，实现舒适的生活，成为地球之王。

本书把焦点放在伟大的“提问力”上，探讨培养提问力的方法。

为什么我会开始重视提问力

先和大家分享为什么我会对提问力感兴趣。

我在二十五岁那年当上了律师。这么年轻就当律师，难免有些客户看不起我，担心我处理案子的能力。当时我心里很不是滋味，想让自己看起来更可靠，所以故意向对方挑衅，制造机会和对方辩论，只要辩赢了，我就心满意足。

那时候我经常问对方问题，但是问题往往带着“你讲的话根本不合逻辑”的意思，话中带刺。

某次帮客户打土地诉讼官司，对方没有请律师，他对我说：“你打赢了官司应该很开心吧？但是，你了解我的感受吗？”

我当时受到很大的震撼，更不知道该怎么回答。

打官司的目的不就是胜诉吗？ 打赢官司有什么不好的？

我这么问自己。

那场官司是邻居争斗，官司结束之后两户人家还是争论不休。

我应该怎么做才对？

我忍不住这么问自己。我到底为了什么代表客户打官司？

答案很清楚：“帮客户争取到利益。”

没错。我的任务不是打赢官司，而是解决问题的根本，帮客户争取到利益。这么说来，当初我应该怎么做才对？

我应该谨慎提问，了解客户真正的需求，也向官司的另一方提问，了解他的立场，想办法找到双方可以接受的折中方案。

我应该通过提问，了解客户、了解对方，找到好的结论，但我却忽略了提问这个过程，什么都没搞清楚，就单向、强势地主导官司进行。虽然赢了官司，对方却更加愤恨不平，和我的客户之间又有了新的纠纷，这个结果简直是本末倒置。我真是个不够格的律师。

“我不够了解人。”为了了解人，我开始拼命读书。这时候，我读了卡耐基的著作《人性的弱点》，受到强烈冲击。书中谈到人的本质，尤其下面这段内容深得我心：

人是自尊心的集合体。人不想按照别人说的去做，但如果是自己想的，就会很乐意遵守。要想影响别人的行为，不能靠命令，必须让他自己这么想。

现在想起来，这是理所当然的道理。或许你也知道这个道理。当时我还年轻，不懂人情世故，以为只靠逻辑取胜，嘴上赢过别人，就能改变对方，然而恰好相反。我在律师生涯中经历的许多失败，其实也显现出这个问题。

之后我受到《影响力》和《寸土必争：无需让步的说服艺术》等书的影响，改善了自己当律师的谈判方法和说服方式。经过十五年，现在面对谈判和说服别人的场景时，我会注意时间分配，把大部分时间用在提问上。

经过这些改变，我得到许多收获。多提问，才能深入了解客户的需要，也才能从对方身上得到更多信息，不必发生冲突就能说服对方。

现在我敢打包票，想要影响别人，不能靠命令，要靠提问。想让人听话，必须提问。想让人成长，也必须提问。

想在人生中当胜利的一方，同样得靠提问。

提问的六大力量

先问大家一个问题：“小时候有什么开心的回忆？”

人听到问题就会想回答，然后不自觉地开始思考，试着找出答案。听到“小时候有什么开心的回忆”，我脑中也会浮现小时候的情景，想起父母在我生日时，买了我一直想要的“微星小超人”玩具给我，让我感动得快哭了。你听到刚才的问题，应该会像我一样回忆起小时候开心的往事吧。

我们平时不会想起小时候的事，几乎都忘记了，但只要一个问题，就能让我们回到几十年前，探索小时候的回忆，而且还能找到答案。

换句话说，听到问题，就会①思考，②想办法回答。好像有人强迫似的，不自觉地思考，并且回答。

问题有两种重要的功用，就是强制让人“①思考”“②回答”。就像巴甫洛夫的狗听到铃声会不由自主地流口水一样，我们听到问题就会不由自主地思考，然后回答。

因为问题有这两种功用，所以只要我们培养提问力，就能得到下面这六种强大的力量：

① 随心所欲获得信息；

② 博取好感；

③ 操控行动；

④ 激发成长；

⑤ 主导讨论；

⑥ 改变自己。

这六项都是人生成功的能力吧？

培养提问力，相当于培养在人生中成功的能力。

希望大家读了这本书，可以拥有改变人生的提问力，让人生变得更充实，成果丰硕。

律师　谷原诚

书籍介绍

想要影响别人，不能靠命令，要靠提问！

日本资深律师带你用提问解锁共情力。

实用有效的五大提问技巧，教你如何让顾客出手大方，跟客户顺利签下合同，让下属尽心尽力，让孩子乖乖听话！

◎ 编辑推荐

☆ 用提问解锁共情力。

培养高情商的提问力，相当于培养在人生中成功的能力。通过高情商的提问，我们可以随心所欲地获取信息、让他人按照自己的想法行动，在提问中不断提升自我。懂得共情提问，能帮助我们走得更高更远。

☆ 资深提问专家经验集结。

作者拥有15年的律师从业生涯，积累了丰富的高情商提问经验，更了解如何提问才能调动他人积极性。

☆ 全面实用的提问法典。

想要影响别人，不能靠命令，要靠提问！实用有效的五大提问技巧，可广泛应用于职场与日常生活中。提出与他人共情的问题，不仅能让人欣然接受你，甚至会心甘情愿为你做事！

☆ 一套全面适用的共情提问法则，教你如何让顾客出手大方，跟客户顺利签下合同，让下属尽心尽力，让孩子乖乖听话！

◆ 博取好感：谈论让对方有自信、感兴趣、觉得舒服的话题。

◆ 操控行动：利用假设性提问，问出对方的真心话。

◆ 激发成长：站在对方的立场上，利用“正面问题”引导对方正向思考。

◆ 主导讨论：不否定对方的反驳意见，借由提问动摇他的价值观。

◆ 改变自己：用7个提问反省自我，用8个提问解决问题。

◎ 内容简介

如何提问能让客户买下超出预算的商品？如何提问能让孩子发愤用功？如何提问能激发下属不断成长？共情力是高情商的体现之一，而通过共情提问，从对方的立场思考，可以巧妙地将令人难以接受的命令变为心甘情愿的行动。

在律师行业从业15年的作者拥有丰富的提问经验，他将教我们如何通过共情提问博取他人好感、引导他人行动、激发自我和下属成长、主导讨论、改变自己。跟随书中生动有趣的案例，掌握高情商的提问秘籍，搞定生活和工作中的棘手难题，甚至在不知不觉中让别人按照你的想法行事！