越难不难：营销在越南 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子版 mobi 在线

闯荡海外，逐鹿越南，如何搭台子、建班子、找路子？一个成功的营销人用亲身经历告诉你，在越南、在海外，中国企业和中国商人是如何淘金的。

前言第一章 CU TU TU的世界第二高速 CU TU TU 自然因素 历史的沉淀 社会结构 经验与教训第二章 寻找合作伙伴 选择与努力 供方 同床异梦 LAST 2 MILES（最后两英里） 经验与教训第三章 合法的身份 后WTO时代 场地 代表处 JANIEL的牌照 经验与教训第四章 劳工 招工 48 工时、休假和保险 罢工 临时性秘书 经验和教训第五章 核心团队 南北和男女 海外军团 越侨和留学生 本土化 经验与教训第六章 越南营销4P PATIENCE（耐心） PAYMENT（支付方式） PROCLAIM（宣称） PRACTICE（实践） 经验与教训第七章 越南式销售 银烛台 隐形冠军 搞定你的VITO（高管） 指南针 经验与教训第八章 公共关系 关系 海关 公安 积善 经验与教训第九章 日常工作 知识产权保护 银行 税务 饮食男女 经验与教训第十章 八小时以外 上班下班 吃 喝 玩乐 经验与教训第十一章 WHY VIETNAM（为何选择越南） 企业的四面楚歌 长寿的企业 越南特色 数字看越南 越南，谁的机会？第十二章 如何做越南的可行性分析 市调公司 市场机会与竞争对手分析 成本与盈利分析 盈利实现周期设计 风险分析附录 越南服装市场机会检索 IT行业的黑与蓝 外派员工学习手册 专利、商标申请流程与参考资料 代表处成立流程与参考资料 超市进场合同样板 可能用的到的网站和单位地址 供参考的吃饭娱乐场所地址后记

    邢露，曾任国内知名上市企业海外市场主管，拥有丰富的海外市场实操经验，在越南担任代表处首代期间，使企业实现了从无到有、从弱到强的市场开拓。后在国内著名咨询公司任职，帮助国内企业开拓海外业务。作为国内企业海外市场先行开拓者中的一员，他在海外营销、品牌推广方面能够理论联系实际，提出独到的见解和系统的解决方案。

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    后WTO时代在曼谷与当地中国商会成员的一次聚餐上，桌上一位大姐感叹泰国有很多的市场机会等待开发，旁边一位泰国中商会的朋友则一脸严肃地朗诵了一句话，或者说是一首诗：“你孤身来到这里，发现了一片无比广阔的天空，却失去了脚下的土地。”桌上的人都默契地哈哈大笑，作为大笑的一员，我也非常理解他的诗，犹如大家说自由贸易是天堂，大家都想去，但谁也不想去得太早，尽管全球化的时代已经到来，但这绝对不等于自由贸易的到来。

    在开拓海外市场的中国企业之中，第一步就敢于在当地投资建厂的还是相对少数，常规的第一步往往是选择在当地试销，先搞定市场。我们也曾经是多数中的一员，并且通过越南的终端市场，敲定了一家我们认为还不错的经销商。但是几个月的蜜月期之后，双方在市场开发与投入上产生了分歧，不得不选择分手，除了货款方面的尾巴理不清之外，市场也随之陷入一片困顿之中，面对每天持续发生的固定费用，进退两难。总部的老板指示了一句话：能干就坚持，不能干就撤退，不要有任何一定要翻本的想法。无论在当时还是在现在，这都是一个非常理陛、非常有道理的想法，但考虑到之前的努力和兄弟们的付出，我还是选择了在“不能干”的环境下“坚持”。“坚持”不是坐地等死，没有代理商，就必须要通过其他的途径直接面对终端和消费者，但怎么找呢？百般无奈之中，想到了去找当时的商务杨参赞请教相关的问题。在耐心听了我们的故事之后，他相当冷静地说：“每一年我们都会接到很多这样的案例，有的是越南人被中国人伤害，有的是中国人被越南人伤害，很难解决，像你们这样能够逐步商谈解决的，已经算是很好了。”“那越南已经加入WTO了，我们是不是可以自己成立一家贸易公司或者分公司，独立经营呢？”我继续抛出了我关心的问题。杨参赞的回答没有让我绝望，但也让我对这个方案不报有多大的希望了。“理论上是可行的，越南人世之前承诺在2009年之后放开相关领域的外资法人经营权，现在已经通过立法认可，但这还并不代表有相关的成立办法，按照正常的逻辑理解，不到最后一刻，这种经营权是不会放开的。”咨询完杨参赞之后，我们还是抱着乐观的心态咨询了律师事务所和河内的商务机构。律师的回答是：“暂时不可以，可以的时候我们可以帮你办。

    ”河内商贸部的回答相对更加露骨：“法律上按道理说是可以的，但现在没有部门受理。”听了三方面的意见之后，我们也决定不再在这方面花费更多精力，立即投入到找进口商连接分销商直到终端的工作之中。

    这或许就是大多数中国人在越南的处境，在与当地人有了充分的接触和认识之后，不愿意再在某一个环节受制于别人，进而寻求独立发展的道路。

    独立发展意味着要在当地产生营业收人，这无疑会带来相当多的麻烦：无法获得法人身份、不能开票、仓库被经济警察封库等。为了能够与当地法规接轨，许多公司都在期待越南加入WTO之后放开相关政策，我们遇到的一个在当地已经小有名气的饮料公司就是其中一员，他们的经历可谓“无心插柳柳成荫”。

    这家企业最开始是想到越南开发民用房地产，但一群人努力了半天发现地产行业没有放开，外国人还很难从事这个行业。于是他们看着越南盛产水果，决定先弄台饮料加工设备，利用水果资源做些饮料，可能类似于中国人常说的“生产自救”的意思——等到越南入世、房地产行业放开了再大干一场。结果一晃七八年过去了，他们的饮料已经成长为越南的一个地方性品牌，可是房地产行业还是没能放开。

     也有一些人选用了另外一个在东南亚地区比较流行的方式——“买人头”。听起来蛮恐怖的一个词儿，就是在当地雇佣一个人作为公司的董事长，定期发工资，但不参与公司管理。当然，也有人为了感情问题或者生理问题，娶了当地的媳妇，一次性解决。

    方法不尽相同，但显然的是：在越南2007年加入WTO之后，市场进人的壁垒还是会依旧存在，不要奢望一夜之间可以像经营国内市场一样经营海外市场，如果真的可以那样的话，这个市场应该早就被占领了。

    场地当你决定了要在当地有一个机构，无论是想要成立一个代表处，还是套用别人名义成立一个公司，或者是建立一个工厂，场地都会成为摆在面前的第一个问题。

    大部分人想到场地的第一个反应往往是放在哪里，是放在胡志明市还是河内呢？从城市等级来说，越南的一线城市包括北部的首都河内、南部的重点经济城市胡志明市、中部的岘港；接下来还包括海防、芽庄这样规模的城市。虽然在二线城市可以获得较低的成本，但相应基础设施和服务获得的容易程度也是需要权衡的条件。所以，具体的城市选择肯定离不开各自生意的模式。如果说除此之外，还有什么需要考虑的，一个朋友的案例或许会有些帮助。

    一个做消费品的朋友，在河内有一个客户，很想自己再过来深挖市场潜力，却没想好是应该离客户近一点以便帮助客户好，还是应该与现有客户各占一端好，便就办事处开在哪里的问题听听大家的意见。一番交流之后，大家一边倒地倾向于他到胡志明市开个办事处，与现有客户各占一端，并且尽量先不让客户知道他开办事处的消息。原因是在不能充分沟通说明为什么要开办事处的情况下，不沟通或许是最好的选择。

    对于办公室来说，摆在面前的首先是两个选择，写字楼或者民房，两者各有利弊。如果说希望能够有点排场，那么写字楼应该是首选，但是不要因为越南的发展迟就觉得你可以在当地随心所欲地挑选写字楼。在胡志明市和河内的最好区域里租写字楼，平均每平方米每月的租金都会在40美元以上，这个价格通常包括管理费在内。大部分的写字楼往往只提供1～2年租期的合同，如果你能碰到长期签约的地方，可以考虑把租期定的相对长点，因为大部分时间里租金的上涨速度比较快。而如果你想找华人聚居的地方，租一个商住两用的办公室，价格可以下降到每平方米每月50元人民币左右。这类房子的好处在于供电、供水比较稳定，对比民居里面网络经常断线的情况，它的信号也会相对稳定一点。

    如果你需要一些地方存放小批量物品，或者是你希望深人了解当地人民的生活，那么还是租一栋越南楼吧，这种参照法国人风格瘦身改造的建筑，住起来还是比较舒服的。只是你要经常面对社区的公安来找你办居留证件，或者是居委会的大妈告诉你某某地方发大水需要募捐，当然也包括那些来找你要一些“喝咖啡钱”的人。钱不会太多，总体成本还是会低于写字楼一类的地方，但是你必须要学会应付这些人才行。这些地方常常让人头痛的问题包括两个：第一就是治安问题，必须要多留几个心眼儿，根据住的地方不同，有时候养条狗也是需要的；第二是对比写字楼，很多当地员工对在这种地方工作的兴趣往往不大。

    如果是开办工厂的话，场地也会分为两种：工业区和自购土地。在越南，工业地产的发展明显超越了住宅地产和商业地产，工业区里面都有配套的设施，大部分工业区里面都配有华人翻译，还有专门的法务部门帮你代办纸张，即各种手续。价格根据区域差异各有不同，在胡志明市交通和配套比较好的工业区里面，50年长租（大概就是相当于国内的工业土地一购50年），每亩20多万元人民币不算是高价。

    如果是自购土地的话，那么就看你的公关能力或者运气了，能买下来是一回事，能够顺利搞定开工就是另外一回事了，更不用说日后的供水、供电问题了。坦白说，如果能够搞定相关关系，这种价格会比工业区价格低很多，但是大部分企业还是会以购买工业区土地为首选。

     P39-43

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    闯荡海外，逐鹿越南，如何搭台子、建班子、找路子？一个成功的营销人邢露用亲身经历告诉你，在越南、在海外，中国企业和中国商人是如何淘金的。作为越南中国商会胡志明市分会成员之一，《越南不难——营销在越南》作者结合自身经历表述了开拓越南市场过程中的困难与喜悦，对两国商业文明交流中的实际情况与文化差异做了独到的剖析，有助于让更多的人了解越南的商业文化，多角度地分析越南市场，同时也会给其他在海外开拓市场的中国企业以众多启示。